Strategia di business (e di Marketing): “Start at the top and work our way down”

top-downQual è la fondamentale strategia di business adottata dalle moderne aziende esordienti che hanno una marcia in più?

La risposta sintetica è: “Start at the top and work our way down“.

Entriamo nel merito di questo approccio…

Facciamo l’ipotesi – assolutamente di fantasia – che l’azienda che stiamo osservando voglia entrare nel mondo delle auto utilitarie, partendo assolutamente da zero.

La prima cosa da fare è “Start at the top“: bisogna ad esempio proporre sul mercato un’auto da sogno, una supercar da far invidia alle Porsche ed alle Ferrari.

Deve essere bellissima, performante e cara, AUTENTICAMENTE CARA – in aggiunta, meglio produrne pochi esemplari all’anno, in modo che sia ancora più esclusiva.

Chi la guida è ricco e, non solo, è anche assolutamente FIGO !

Qualunque maschio adulto vorrebbe possederne una; qualunque donna vorrebbe farsi venire a prendere con la macchina di cui sopra.

Lo scopo dell’azienda però non è vendere auto sportive – abbiamo detto infatti che l’azienda vuole entrare nel mondo delle auto utilitarie.

Il suo scopo è creare un BRAND, creare un SOGNO (in questo caso, un sogno realizzabile da pochissimi), creare RUMORE.

L’azienda da sconosciuta diventa conosciuta in un lampo.

Passiamo ora al “…and work our way down“.

A questo punto il colpo di scena: l’azienda crea la sorella minore della sua supercar, una macchina di piccole dimensioni, con una bella linea e con finiture di alto livello, ottime prestazioni, ecc., ecc.

L’auto piccola va a ruba, perché gode della fama del supermodello sportivo da sogno; il brand la sostiene, le fornisce cioé un blasone che la rende superdesiderabile.

Ha pure il vantaggio di costare relativamente poco – comunque più delle principali concorrenti della stessa fascia/segmento; ciò è possibile perché i volumi sono comunque elevati.

Esclusiva, ma accessibile ! E di successo…

Se l’azienda avesse prodotto fin da subito utilitarie ? (…risparmiando così una valanga di denaro sulla supercar…)

Avrebbe rinunciato a quell’importantissimo strumento di promozione che è il brand.

La morale ?

Se la vostra azienda ha le spalle sufficientemente larghe da poter sostenere un ingente investimento, partite all’inizio con un prodotto “che fa sognare”, a costo di venderlo in perdita.

Vi rifarete abbondantemente con il vostro secondo prodotto, quello di fascia medio/bassa, dai volumi elevati.

Cosa ne pensate ?

Andy Cavallini (andy.cavallini@tin.it)

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4 risposte a “Strategia di business (e di Marketing): “Start at the top and work our way down”

  1. E se l’azienda non ha le spalle sufficientemente larghe????
    Facile la vita quando le risorse sono infinite.

  2. Assolutamente vero!
    Tieni comunque in considerazione che la mia piccola case-story (ispirata comunque a un caso reale – indovina quale….) è una “parabola” e come tale vuole e deve essere un tantino metaforica.
    In altre parole, sono stato volutamente incisivo, auspicando che essa possa essere uno spunto anche per chi forse non ha le spalle così larghe finanziariamente.
    Grazie per il tuo commento e continua a seguirmi.
    AC

  3. Altro che parabola!!
    Alfa Romeo, marchio del Gruppo Fiat che ha delle risorse tutt’altro che infinite ha fatto una cosa molto simile alla strategia descritta sopra con il lancio della 8c competizione. 500 esemplari coupè andati a ruba dagli appassionati di tutto il mondo e altrettanti nella versione spider…
    Poco dopo l’Alfa Romeo lancia la MiTo, utilitaria dal sapore sportivo che si rifà ai canoni stilistici della supercar 8c (ricordo ancora il titolo di Quattroruote, “sogni una, compri l’altra”).
    E ora si dice che arrivi anche una 4c, una coupè stile Lotus sviluppata sempre sullo stile della 8c!

    La storia dell’articolo è tutt’altro che una parabola😉

  4. Ciao Massimiliano, grazie per il tuo commento.
    Ti rispondo con una sola parola: Tesla.

    Bye,
    AC

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