Cari Direttori Marketing/Vendite, alzare i prezzi per poi chiudere bottega, oppure…?

   Cari Direttori Marketing/Vendite, quante volte ascolto le vostre – spesso giuste – lamentele circa la guerra dei prezzi ?

I costi aumentano, le spese pure – se non si alzano i prezzi, i margini si riducono e non c’è fatturato che tenga: si rischia di non riuscire neanche a pagare gli stipendi…

Come darvi torto ?
Alzare i prezzi è un diritto sacrosanto di qualsiasi azienda; a volte può avere benefici insperati, ad esempio può cambiare il posizionamento del brand, “elevandolo” verso segmenti di Clientela più danarosi – mica male, vero ? A volte “molto costoso” significa “piacevole nicchia” (n.d.a.: …ok, è più facile da dire che da fare…!).
Spesso aumentare il prezzo significa ridurre di conseguenza i volumi di vendita, il che può non essere affatto un problema, anzi; se riduco i volumi di vendita, forse risulta possibile contenere le spese fisse di logistica e di vendita. Se sono bravo e fortunato, mi si abbassa il fatturato, ma auspicabilmente aumenta il margine – in altre parole riesco a lavorare meno ed a guadagnare la stessa cifra, se non di più; effetto collaterale: magari mi si liberano risorse per “battere nuove piste”.

E se andassimo in contro-tendenza ed abbassassimo i prezzi, magari proponendo delle promozioni ?
La bilancia “fatturato/margini” penderebbe quasi sicuramente a favore del fatturato, aumentando il giro d’affari e sacrificando qualcosa per ciò che concerne i margini; più volumi può significare più clienti (magari anche su nuovi segmenti), facendo conoscere ancora di più i nostri prodotti ed allargando così in maniera benefica il nostro mercato di sbocco.

Cari Direttori Marketing/Vendite, aumentare o diminuire i prezzi è sempre possibile, ma si tratta di una attività che va portata avanti con grande attenzione e maestria.
Vi faccio due esempi pratici di impatto sul cliente (tratti dal mio quotidiano), rispettivamente di un incremento arbitrario di prezzo (caso “Sirmione”) e di un decremento intelligente di prezzo (caso “Mallorca”).

Caso “Sirmione”: gitarella in giornata sul Lago di Garda a Sirmione, elegante meta per tantissimi turisti italiani e stranieri.
Ci fermiamo a mangiare in una normalissima pizzeria bordo lago. Arriva il conto (vedi lo scontrino qui sotto): due normalissime birre medie alla spina Paulaner ‘cubano’ ben 14 euro.


Mi chiedo: “Perché le birre qui costano circa il 40/50% in più degli altri locali della stessa categoria: erano particolari o più buone ?”. Risposta: “No”. “Sono invogliato a tornare nel medesimo locale ?”. Risposta: “No, se vado nel locale accanto, magari spendo di più, ma almeno non mi sento preso in giro”. Domanda: “…e se avessero messo le birre in promozione (ad es. a tre euro l’una) ?”. Risposta: “a) Forse ne avrei prese due. b) Sicuramente tornerei volentieri nello stesso locale. c) Magari consiglierei il locale a tutti i miei amici.”

Contro-esempio, caso “Mallorca”: recente vacanza alle Baleari, elegante meta per tantissimi turisti spagnoli e stranieri.
Ci fermiamo a mangiare in una trattoria bordo mare. Arriva il conto (vedi lo scontrino qui sotto).

Due ottime birre medie alla spina Estrella vengono 5 euro (nota: negli altri locali dell’isola le birre costano più o meno la stessa cifra).
Ogni commento è superfluo: Mallorca batte alla grande Sirmione quanto a soddisfazione e fidelizzazione del cliente (…ed io, in vita mia, non mai bevuto così tanta birra come a Mallorca…!).

Domanda: secondo voi, quanto tempo ci metterà la pizzeria di Sirmione a chiudere bottega…

Andy Cavallini (andy.cavallini@tin.it)

3 risposte a “Cari Direttori Marketing/Vendite, alzare i prezzi per poi chiudere bottega, oppure…?

  1. Pingback: Cari Direttori Marketing/Vendite, alzare i prezzi per poi chiudere bottega, oppure…? | ALBERTO CORRERA - QUADRI E DIRIGENTI TURISMO IN ITALIA | Scoop.it

  2. Ciao Andy,
    la pizzeria di Sirmione non chiuderà mai, esattamente come quella di Mallorca, esattamente come quelle di Venezia, esattamente come quelle delle 5 Terre (ho preso venezia e 5 terre come esempi di luoghi “cari”) – Hai fatto un paragone basato sul turismo di massa: chi và in quei luoghi sa benissimo che cosa lo attende, ed è talmente alto il flusso di persone che per effetto dei grandi numeri qualcuno si ferma a mangiare. Vero che oggi esiste la Rete e tramite Tripadvisor o simili è possibile scansare eventuali location troppo esose, ma parliamo di poche persone che lo utilizzano rispetto al turismo di massa.

    Altro discorso sarebbe invece un locale di qualsiasi città/paese che vive sul flusso quotidiano di ospiti della zona. In quel caso hai completamente ragione.

    Come sempre, grazie per i tuoi spunti.

    @loriscastagnini

  3. Ciao Loris, grazie per il tuo commento.
    L’esempio Sirmione/Mallorca che ho fatto è strumentale al far capire come affrontare il delicato discorso della determinazione del prezzo.
    Sono d’accordo sul fatto che i locali nei luoghi turistici non chiudono, ma ti assicuro che molto spesso – e lo dico con cognizione di causa – cambiano gestione pur mantenendo lo stesso nome.
    Come dici giustamente tu, il passaparola, soprattutto ai tempi di Internet, ha sempre più peso.
    Grazie ancora,

    AC

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