Quantifichiamo la propensione alla spesa dei ns. Clienti…

…in pratica, la facilità con cui un potenziale Cliente firmerà un contratto di Fornitura (di beni, servizi, progetti, ecc.).

La formula “magica” dice che la facilità con cui un nostro Potenziale Cliente diventerà un nostro Cliente è inversamente proporzionale all’importo della spesa ed al rischio da esso percepito, e direttamente proporzionale al beneficio da esso percepito.

La morale ? Per agevolare la trasformazione di Prospects in Customers, a parità dell’importo in gioco, dobbiamo “tranquillizzare” (ridurre il rischio percepito, facendo leva sull’autorevolezza, l’affidabilità e le competenze) ed evidenziare vantaggi e benefici.

Andy Cavallini (andy.cavallini@tin.it)

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